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談判高手售完不補

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特別的訓練，造就一流的談判精英。

　　我們都有這樣的經驗：當你同別人談話時，如果對方將頭扭向一邊，一副漫不經心、愛理不理的樣子，你肯定再沒什麼興趣繼續你的講話了，「看樣子他是不願意跟我談話了，別浪費時間了」，有時即使對方隨聲附和地「哼」、「哈」幾句，但他那舉止不安的眼神也在提醒你「別講了」，於是，一切談話只能半途而廢。

　　相反，如果你的聽眾是一個聚精會神、側耳傾聽的人，你的心情就會大不一樣，「噢，瞧他那副認真傾聽的樣子，似乎對我的話題很感興趣，我還可以多告訴他一些。」如果對方邊聽邊點頭，甚至不斷地附之以「嗯」、「嗯」之聲，那麼你的談興一定會受到更大鼓舞，從而使你產生更大的信心，話題會源源不斷地湧出，思路亦是更加清晰。

　　在談判中，不注意傾聽對方的陳述有時甚至會釀成無謂的禍患。

　　一次，甲、乙雙方就雙方即將成交的一批貨物進行最後一輪的價格談判。在甲方代表陳說時，乙方代表走了神。甲方的全話是「你的價格有些偏高，能否定在14元？」這本是一句含有讓步暗示的徵詢，但乙方卻斷章取義地聽成「價格……偏高……定在14元。」於是他認為甲方太過於蠻橫，便勃然大怒，與對方爭吵起來。甲方沒頭沒腦地遭到謾罵，自是不甘示弱，就這樣，一場經過長期論戰的談判在即將勝利時僅由於小失誤而告吹，十分遺憾。

　　會說不如會聽。

　　談判中的雙方都擔負著兩個最基本的任務︰「說」和「聽」。你的「說」是為了對方的「聽」，你的「聽」又促成了對方的「說」。傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量訊息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的訊息，對方的意圖、需求，然後決定你該向對方說什麼。